哈佛商學院 : 情緒在談判中扮演的角色 + 不改己錯，難得幸福

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哈佛商學院 : 情緒在談判中扮演的角色

EMBA雜誌編輯部/文

實驗人員給甲20美元，由他決定分多少錢給乙，乙則要決定是否接受。如果乙接受，甲乙雙方各獲得甲決定的數目；如果乙不接受，兩人一塊錢都拿不到。

理性來說，乙應該會接受甲提出的任何數目，因為即使只有1美元，都比不接受而什麼都拿不到好。但是實驗結果一再證明，除非甲分給乙5美元以上，否則很多人會覺得過於不公平而拒絕，寧可什麼都不要。

哈佛商學院資深講師瓦夕蘇克(Andy Wasynczuk)以這個簡單的實驗說明，情緒在談判中扮演的角色。

他在哈佛商學院實用知識網路週刊(HBS Working Knowledge)上指出，談判基本上是一方擁有某個東西，另一方願意付出多少代價獲得這個東西。如果雙方同意代價，談判成功。

但是只要買過車或賣過房子的人都知道，談判的來來往往之間，很少是如此簡單明瞭。而是帶著複雜的情緒，包括恐懼、焦慮、競爭、生氣、煩惱等，這些情緒都會影響到雙方願意對何種條件點頭。

瓦夕蘇克表示，商學院從80年代開始教授談判課程。當時將談判視為直截了當的經濟分析，假設對方的行動是理性的，目標放在思考不同的情況下該如何回應，才能將自己獲得的價值最大化。

然而90年代開始，研究卻發現，談判者的行為很少是純理性的。他們會考慮自己應該從對方獲得多少，以及萬一對方不答應，要怎麼做才不會丟臉。

瓦夕蘇克在回到母校出任教職前，曾經擔任美國職業橄欖球隊愛國者隊的營運長15年，負責談判球員的天價年薪。經過多年的實戰經驗，談判時，他盡最大努力避免的一件事是，給球員或球員經紀人生氣的理由，因為這會導致談判大失敗。

他學會跟球員談合約時，笑著走進會面。最後如果談不成，他也會理性化解掉自己的怒氣。例如，如果有一位經紀人對他獅子大開口，他不會因此抓狂，而會在心中告訴自己，這位經紀人對其他球隊大概也是如此。

瓦夕蘇克認為，生氣是談判中最具破壞力的情緒之一。往往雙方會越講越氣，最後達到一個爆發點，造成談判破裂。這時，他們已經不管自己的需求，他們知道會犧牲掉原本能獲得的好處，但是他們不在乎了。

不過，生氣也不見得永遠都是壞事。如果運用得宜，可以展現出己方堅持所提出的要求，可能因而動搖對方，降低他們的要求。瓦夕蘇克表示，要讓怒氣為談判加分而非扣分，「訣竅在於針對情況或問題生氣，而非坐在談判桌對面的人。」

有些人生氣時會擺上撲克臉，不回應對方提出的條件，其實這樣做並沒有用。他認為，如果對方提出的條件很離譜，生氣是沒關係的，明白告訴對方：「我們實在看不出這樣做行得通。」

相對於生氣，研究顯示，如果一開始就帶著正面的態度展開談判，通常會獲得比較好的談判結果。因為當雙方都願意合作時，會產生一種信任感，進而分享資訊，導致更有可能談出好結果。不過開心的談判氣氛也有潛藏風險，太開心的時候，容易接受對方提出的過低條件。

文章來源：EMBA雜誌第336期

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不改己錯，難得幸福

一位年輕人和新婚的妻子經常吵架，他很懊悔，埋怨自己當初結婚前看走了眼；他覺得日子這麼過實在沒有意思，決定徵求父親的意見後和妻子離婚。

父親聽完他的埋怨及訴苦之後，問他：「你的妻子有優點嗎？」

年輕人抱怨說：「結婚前有，現在沒有了。」

「你在她心目中有優點嗎？」父親又問。

年輕人遲疑的說：「好像也是結婚前有，現在沒有了。」

父親說：「你比我強，我結婚前不知道你母親的優點是什麼。」

年輕人抬頭望瞭望他的父親，想說什麼又最終嚥了下去。

父親走到屋外拿起了一塊瓦片，又拿出一團棉花來問他：「它們誰更硬一些？」

年輕人不知父親想幹什麼，說：「這還用問，當然是瓦片硬了。」

父親把瓦片和棉花舉到同樣的高度鬆開了手，只見瓦片落地後被摔得四分五裂，棉花則輕飄飄的落了下來；父親問他：「為什麼硬的碎了而軟的絲毫未損？」

年輕人想了想說：「軟的很輕，所以絲毫未損。」

親拍拍他的肩，深切的說：「孩子，你應該像棉花一樣謙卑下來，不傷害別人，也不傷害自己；而不是像瓦片一樣有稜有角，遇冷則冰，遇硬而碎，傷害了他人，也傷害了自己。我一輩子只明白一個道理，承認一個人的優點會讓自己溫暖. 只盯住別人的缺點，一生傷害的會是自己；你應該學習棉花，可以提供溫暖，可以為別人抵禦風寒。一句好話可以溫暖她一生，一句自私刻薄的話可以讓她記恨你一輩子，也會葬送掉你的婚姻。」

年輕人低下頭對父親堅決的說了聲: 「不！」，然後, 默默轉過身走向家的方向。

在人際關係中，學著用顯微鏡去看別人的缺點，學會用放大鏡去放大別人的優點。

聖經路加福音6章41節：「為甚麼看見你弟兄眼中的刺，卻不想到自己眼中的樑木？」

如果總盯住別人的缺點，那麼一生傷害的是你自己。

記住：「不改己錯，難得幸福」。

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(^_^)HA HA HA 笑話

催眠曲

夜深了，孩子睡覺時哭了起來，父親決定唱一段催眠曲哄他。

結果剛唱了幾句，隔壁就傳來抗議聲：「還是讓孩子哭吧！」